A bordo del Club Med 2, el Convenc'Tour 2026 fue directo al grano. Ante las agencias de viajes, Valérie Boned, presidenta de Les Entreprises du Voyage, y Patrice Caradec, presidente de SETO, ofrecieron una evaluación franca del mercado. Nada de frases tranquilizadoras. Solo cifras, tensiones, oportunidades de precios y, sobre todo, un mensaje claro para los distribuidores: necesitan reconectar con los clientes.
Resumen
Un mercado al que no le falta deseo, sino la chispa que necesita encenderse
Lo que extraigo de esta secuencia es, ante todo, la brecha entre el deseo de viajar y el hecho de hacerlo realmente. Patrice Caradec resumió la situación distinguiendo el "deseo de comprar" de los franceses de un "poder adquisitivo" más limitado. Ahí reside la clave. Los franceses no han renunciado a viajar, pero ahora toman más decisiones, esperan más tiempo, a veces acortan sus viajes, comparan precios con mayor detenimiento y buscan el momento oportuno para reservar.
Valérie Boned señaló que el Barómetro de Empresas de Viajes de la Orquesta mostró una caída del 21% en las reservas a finales de mayo. Patrice Caradec, de SETO (la red francesa de agencias de viajes), presentó un panorama algo menos desalentador: -20% en marzo, -18% en abril y -16% en mayo. No se trata de una recuperación, pero tampoco de un colapso total. El mercado sigue siendo frágil, pero aún está vivo.
La verdadera señal de alerta: el declive del B2B
La información más interesante para las agencias no es solo la caída de las ventas, sino la diferencia entre B2B y B2C. Patrice Caradec lo expresó claramente: "Hubo un descenso significativo en B2B, mientras que B2C tuvo un mejor desempeño". También indicó que cuando los pedidos cayeron alrededor de un 20%, B2B podía llegar a un -30%, mientras que B2C se mantuvo mucho mejor, en torno a un -10%.
Para las agencias de viajes, este punto debe tomarse muy en serio. Ya no basta con esperar a que los clientes entren por la puerta. Patrice Caradec hizo hincapié en un reflejo básico: restablecer el contacto, aprovechar las bases de datos de clientes, analizar los datos, devolver las llamadas a los viajeros y reavivar el interés en la relación. En otras palabras, la agencia debe ser proactiva en sus esfuerzos de venta, no solo reactiva.
Su mensaje a los vendedores fue directo: «Sean resilientes». Detrás de esta frase, Patrice Caradec instaba principalmente a las agencias a tomar la iniciativa: gestionar activamente sus bases de datos, contactar con los clientes, optimizar su información y reavivar el interés. En un periodo de menor afluencia a las sucursales, la cartera de clientes se convierte en un activo estratégico.
Oportunidades de precios que se compartirán
Patrice Caradec también abrió una interesante ventana para los distribuidores, al mencionar oportunidades de precios que, según él, "nunca había visto en sus cuarenta años de carrera". Según Caradec, estas ofertas no provienen de un colapso deliberado de los márgenes de los operadores turísticos, sino de los propios proveedores de servicios: aerolíneas, hoteles y empresas de gestión de destinos, todos buscando llenar sus reservas en un mercado europeo estancado.
Este punto cambia la perspectiva comercial. No se trata de rebajar los precios del viaje, sino de transformar la situación del mercado en un argumento convincente para el cliente: calidad, disponibilidad, precios ajustados, buenas fechas de salida y oportunidades en junio, julio, agosto o incluso septiembre. Para una agencia de viajes, esto representa información valiosa que puede utilizar de inmediato en sus gestiones posteriores.
El cliente no necesariamente se opone a irse. A veces necesita que le den una razón para decidir. Ahí es donde el asesor de viajes se vuelve esencial.
El tema delicado: por qué los operadores turísticos también están pasando a la modalidad en vivo
El intercambio más franco se produjo más tarde, cuando se planteó la cuestión del negocio B2C de los turoperadores. Adriana Minchella reiteró una obviedad para las agencias: «Somos distribuidores. Somos sus distribuidores». Patrice Caradec respondió directamente: el desarrollo de las ventas directas también responde, en su opinión, a la necesidad de liquidez para seguir adquiriendo productos de calidad. «Es una franqueza, pero es la realidad», admitió.
Esta afirmación merece ser escuchada, aunque pueda resultar molesta. Revela una profunda tensión dentro del modelo: los operadores turísticos necesitan liquidez para adquirir los productos adecuados, las agencias necesitan productos competitivos para vender y los clientes buscan precio, seguridad y flexibilidad. Si cada uno se mantiene al margen, el sistema se vuelve rígido. Si productores y distribuidores se comunican de verdad, podría surgir una nueva propuesta de valor que reconstruir.
Aquí es donde el Convenc'Tour 2026 se vuelve interesante. El tema del equilibrio deja de ser teórico y tiene un impacto directo en la relación entre quienes crean el viaje y quienes lo venden.
¿Qué pueden hacer ahora mismo las agencias?
El mensaje clave para los profesionales es muy concreto. Primero, no esperen. Segundo, trabajen con los datos de sus clientes. Finalmente, no reduzcan las ventas a una simple cuestión de precio. Existen oportunidades de precios, pero deben ir acompañadas de una narrativa convincente: ¿por qué empezar ahora?, ¿por dónde empezar?, ¿qué garantías se ofrecen?, ¿qué apoyo está disponible?, ¿qué valor añadido aporta la agencia?.
Patrice Caradec también destacó un cambio muy concreto en el comportamiento del cliente: los viajeros están ajustando la duración de sus vacaciones a su presupuesto, con una tendencia hacia viajes más cortos, a menudo optando por distancias más reducidas. Para las agencias de viajes, esto implica adaptar su oferta: duraciones más flexibles, destinos más accesibles, salidas mejor planificadas, paquetes familiares y ofertas combinadas más manejables. Los paquetes dinámicos, las fechas de salida escalonadas y los formatos de viaje más cortos pueden convertirse en estrategias de venta efectivas.
Conclusiones clave para los profesionales
- El mercado es frágil, pero no está muerto : el deseo de viajar aún existe, pero necesita ser reactivado.
- El sector B2B se está quedando más rezagado que el B2C : las agencias deben retomar la iniciativa comercial.
- Los archivos de clientes son una prioridad : seguimiento, segmentación, personalización, devolución de llamadas, tranquilidad.
- Existen oportunidades de precios : es necesario transformarlas en propuestas claras y atractivas.
- Es necesario reevaluar la relación entre el operador turístico y la agencia : el dinero, el abastecimiento, la distribución, el valor y la confianza deben discutirse con franqueza y apertura.
- El papel del asesor de viajes vuelve a ser fundamental : no solo vender, sino también crear la chispa.
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Actualizaciones
16 de junio de 2026: artículo publicado tras la secuencia EDV / SETO del Convenc'Tour 2026 a bordo del Club Med 2.
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