在Club Med 2号邮轮上， 2026年Convenc'Tour会议 迅速进入正题。面对旅行社代表，Les Entreprises du Voyage总裁Valérie Boned和SETO总裁Patrice Caradec坦率地对市场进行了评估。没有空洞的安慰，只有具体的数据、紧张的市场状况、定价策略，以及最重要的——向分销商传递的明确信息：他们需要重新赢得客户的信任。
概括
市场并不缺乏需求，只是缺少需要点燃的火花。
我从这一系列事件中首先体会到的是，旅行的愿望与实际旅行行为之间存在差距。帕特里斯·卡拉德克（Patrice Caradec）将法国人的“购买欲望”与更为有限的“购买力”区分开来，以此概括了这种情况。这才是问题的关键所在。法国人并没有放弃旅行，但他们现在会做出更多选择，等待更长时间，有时甚至会缩短行程，更仔细地比较价格，并寻找最佳的预订时机。.
瓦莱丽·博内德指出，《管弦乐团旅行公司晴雨表》显示，5月底预订量下降了21%。法国旅行社联盟SETO的帕特里斯·卡拉德克则给出了略微乐观一些的预测：3月份下降20%，4月份下降18%，5月份下降16%。这并非反弹，但也并非彻底崩溃。市场依然脆弱，但仍在复苏。.
真正的警示信号：B2B业务的衰落
对代理商而言，最值得关注的信息并非仅仅是销售额的下降，而是B2B和B2C之间的差异。帕特里斯·卡拉德克 (Patrice Caradec) 一针见血地指出：“B2B业务确实出现了下滑，而B2C业务表现则要好得多。”他还表示，当订单量下降约20%时，B2B业务的降幅可能达到30%左右，而B2C业务则表现得更为稳健，降幅约为10%。.
对于旅行社而言，这一点必须高度重视。仅仅等待客户上门已经远远不够了。帕特里斯·卡拉德克强调了一个简单的原则：重新建立联系，利用客户数据库，分析数据，回访旅客，重新激发客户的兴趣。换句话说，旅行社必须在销售方面采取积极主动的策略，而不仅仅是被动应对。.
他对销售人员的指示直截了当：“要有韧性。” 这句话背后，帕特里斯·卡拉德克主要敦促各代理机构主动出击：积极管理数据库，联系客户，优化数据，重新激发客户兴趣。在门店客流量减少的时期，客户组合就成为一项战略资产。.
定价机会将公开分享
帕特里斯·卡拉德克也为分销商打开了一扇有趣的窗口，他提到了一些定价机会，称这是他“四十年职业生涯中从未见过的”。据他所说，这些优惠并非源于旅行社利润率的故意下降，而是来自服务提供商自身：航空公司、酒店和目的地管理公司，他们都希望在低迷的欧洲市场中提高预订量。.
这一点改变了商业视角。重点不在于“大幅降价”，而在于将市场状况转化为对客户极具吸引力的卖点：品质、可用性、调整后的价格、合适的出发时间，以及六月、七月、八月甚至九月的出行机会。对于旅行社而言，这些都是可以立即用于后续跟进工作的具体信息。.
客户未必反对离开。有时，他们需要一个理由才能做出决定。这时，旅行顾问就显得至关重要了。.
敏感话题：为什么旅游运营商也要开始直播？
最坦诚的交流发生在之后，当谈到旅行社的B2C业务时。阿德里亚娜·明切拉重申了一个旅行社显而易见的观点：“我们是分销商。我们是你们的分销商。”帕特里斯·卡拉德克直截了当地回应道：在他看来，发展直销也是为了满足现金流需求，从而持续采购优质产品。“这话虽然直白，但这就是现实，”他坦言道。.
即使这番话可能令人不快，但也值得一听。它揭示了现有模式中存在的深层矛盾：旅行社需要资金来采购合适的产品，代理商需要有竞争力的产品来销售，而顾客则希望价格合理、安全可靠且灵活便捷。如果每个人都固守己见，整个体系就会变得僵化。如果生产商和分销商能够真正沟通，或许就能重建新的价值主张。.
这正是2026年Convenc'Tour之旅的有趣之处。平衡这一主题不再停留在理论层面，它直接影响着旅行策划者和销售者之间的关系。.
各机构现在可以做些什么
对于专业人士而言，关键信息非常明确。首先，不要等待。其次，要重视客户数据。最后，不要把销售仅仅看作价格问题。定价机会固然存在，但必须辅以引人入胜的方案：为什么现在开始？从哪里入手？提供哪些保障？可以获得哪些支持？以及代理机构能带来哪些附加价值？.
帕特里斯·卡拉德克还强调了消费者行为的一个非常具体的转变：旅行者会根据预算调整假期时长，旅行时间越来越短，目的地也越来越短。对于旅行社而言，这意味着需要调整产品和服务：更灵活的旅行时长、更便捷的目的地、更精准的出发日期、家庭套餐以及更实惠的套餐价格。动态打包、错峰出发日期和更短的旅行方式可以成为有效的销售策略。.
专业人士的关键要点
- 市场虽然脆弱，但并未消亡 ：人们仍然渴望旅行，但需要重新激活这种渴望。
- B2B业务落后于B2C业务的情况更严重 ：代理机构需要重新掌握商业主动权。
- 客户档案是重中之重 ：跟进、细分、个性化、回访、安抚。
- 定价机会是存在的 ：需要将其转化为清晰且有吸引力的方案。
- 旅行社与旅游运营商之间的关系需要重新评估 ：必须坦诚公开地讨论现金、货源、分销、价值和信任等问题。
- 旅行顾问的作用再次变得至关重要 ：不仅在于销售，更在于激发客户的购买欲望。
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InfosTourisme将继续报道2026年地中海俱乐部之旅（Convenc'Tour 2），该活动将在Club Med 2号邮轮上举行。我们将在LinkedIn页面上分享活动期间的分析、采访、短视频和精彩片段。如需了解最新动态，请关注我们的 LinkedIn主页：InfosTourisme。
更新
2026 年 6 月 16 日： 文章发表于 2026 年地中海俱乐部之旅 EDV / SETO 序列之后。
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